Защо някои хора планират всичко, а други живеят в момента (и как това определя успеха ти)
- Ивета Николова
- преди 2 дни
- време за четене: 8 мин.
НЛП метапрограмата Адаптивен оператор: Възприемащ или Преценяващ
Спомняш ли си как в предишните бюлетини разплитахме „софтуера" на ума ти?
Вече разгледахме как презареждаш батериите си (Външно поведение: Интроверт или Екстроверт), как обработваш информацията (Вътрешен процес: Сетивен или Интуитивен) и как преценяваш резултатите си (Референция: Вътрешна или Външна).
Сега идва ред на може би най-влиятелната и завладяваща НЛП метапрограма - Адаптивният оператор: Преценяващ или Възприемащ*. Тя е ключът към това как организираш живота си и какъв е балансът ти между стриктното планиране и абсолютната гъвкавост.
И ако мислиш, че това е просто поредната теория за личността - чакай да видиш. Защото тази метапрограма най-накрая ни обяснява защо някои хора затварят сделки за минути, докато други седмици наред се мъчат да вземат решение. Защо някои бизнеси процъфтяват, а други се провалят. И защо може би и ти самият се саботираш, без дори да го осъзнаваш.
Въпросът, който разкрива всичко
Представи си, че ще работим заедно по проект.
Ето го въпросът, който ще ми разкрие как функционираш:
Как би предпочел да работим: да планираме всичко стъпка по стъпка, и след като направим плана, да го следваме стриктно? ИЛИ предпочиташ да сме гъвкави, за да можем да правим промени и да модифицираме плана по пътя?
Забележи това "ИЛИ" в средата. То е ключово.
Ако отговорът ти е "Планираме стъпка по стъпка и се придържаме към него" - ти си по-скоро Преценяващ (Judger).
Ако отговорът ти е "Гъвкаво, за да можем да правим промени" - ти си по-скоро Възприемащ (Perceiver).
А ако отговорът ти е: "Е, зависи... понякога едното, понякога другото" - вероятно си някъде по средата, балансиран.
Как работи мозъкът на Преценяващия и Възприемащия
Ето къде става интересно. И двата типа имат вътрешен план и възприятие за външния свят. Но начинът, по който ги съчетават, е диаметрално противоположен.
Възприемащият: Променям плана, за да пасне на света
Човекът, който е по-скоро Възприемащ, поглежда външния свят, сравнява го с вътрешния си план и си казва: "Хм, светът не пасва на плана ми. Добре, нека променя плана."
Възприемащите имат нужда да държат опциите си отворени. Гъвкавостта е въздухът, от който имат нужда, за да дишат. Когато нещата не вървят според плана, те просто... променят плана. Лесно. Естествено.
Преценяващият: Променям света, за да пасне на плана
Човекът, който е по-скоро Преценяващ, поглежда външния свят, след това плана и си казва: "Светът не пасва на плана ми. Добре, хайде да променя света."
Преценяващите имат огромна нужда от завършеност. Искат решение. Искат да е решено. И след като е решено - да се придържат към него. Те и хората около тях.
Забелязваш ли разликата? Единият променя плана, за да пасне на света. Другият променя света, за да пасне на плана.
Защо Преценяващите доминират в бизнеса
Има една интересна статистика: съществува силна корелация между профила Сензор (сетивен)-Мислещ-Преценяващ (STJ в Майерс-Бригс) и успеха в бизнеса.
Защо? Замисли се за момент.
Ако бизнес планът не работи и светът не пасва на плана, какво прави Преценяващият? Работи върху промяната на света, за да пасне на плана.
А какво прави Възприемащият? Променя бизнес плана, за да пасне на света.
Кое ти звучи като по-добра стратегия за бизнес успех?
Точно така. Преценяващите имат тенденция да постигат по-добри резултати в бизнеса, защото не се отказват от плана си при първото препятствие. Те работят върху промяната на обстоятелствата.
Но - и това е голямо "но" - това не означава, че Възприемащите са по-лоши. Просто означава, че имат други силни страни. И ще стигнем до тях след малко.
Кошмарът на Възприемащия: Вземането на решения
Представи си следното: искаш да си купиш нова пералня. Знаеш какво искаш - капацитет, функции, цена.
Преценяващият влиза в първия магазин, вижда пералня, която отговаря на спецификацията му, и казва: "Супер, взимам я. Товарете я в колата."
Възприемащият влиза в първия магазин, вижда пералня, която отговаря на спецификацията му, и казва: "Хм, изглежда добре. Но нека погледна и другите магазини."
Защо? Защото ако вземе решение сега и после види по-добра пералня в друг магазин, ще се чувства гадно. Опциите му ще са затворени.
И ето го кошмарът: Възприемащият обикаля всички магазини в града. Вижда десетки перални. Накрая се връща към първата, защото тя наистина е най-добрата. Влиза в магазина и продавачът му казва:
"О, съжалявам, но тази пералня току-що я продадохме. Беше последната."
Нокаут. Абсолютен нокаут.
Защо? Защото Възприемащият е загубил не само пералнята, но и опцията да я има. А загубата на опции е най-страшното нещо за него.
Фобията от завършеност срещу нуждата от завършеност
Преценяващите искат завършеност. Те искат нещата да бъдат решени. Искат да знаят какво следва. И след като вземат решение, искат всички - включително те самите - да се придържат към него.
Възприемащите имат нещо като фобия от завършеност. Защо? Защото в момента, в който вземат решение, усещат, че ограничават опциите си. И това е стресиращо за тях.
Взимането на решения за Възприемащите е стресиращ процес. Дори когато решението е добро. Дори когато е очевидно, че е правилно.
Това не е слабост. Това е просто начинът, по който мозъкът им работи.
Защо 50% от продажбите идват в последния ден
Има един интернет маркетинг гуру, Джеф Уокър, автор на "Product Launch Formula". Той прави нещо интересно: пуска продукт онлайн за две седмици. След две седмици офертата изчезва. Не просто приключва - целият уебсайт изчезва.
И ето какво открива:
45% от продажбите идват в първия ден
10% от продажбите идват в междинния период
45% от продажбите идват в последния ден
Как си го обясняваш?
Ето как прозира моделът тук: Преценяващите (50% от хората) виждат офертата и казват: "Искам това. Вземам го сега. Защо да чакам?" Цък - продажба в първия ден.
Възприемащите (другите 50%) виждат офертата и казват: "Интересно. Имам две седмици да помисля." И чакат. И чакат. И чакат... докато не стигнат до последния ден и осъзнаят: "Ако не взема решение СЕГА, няма да имам възможност изобщо да го взема."
Цък - продажба в последния ден.
Шестото правило на Чалдини: Оскъдността
Робърт Чалдини има шест правила за влиянието. Шестото е оскъдността - идеята, че нещата стават по-желани, когато са ограничени.
Ето какво осъзнах: за 50% от хората (Възприемащите), оскъдността не е просто едно от шестте правила. Тя е най-силният мотиватор.
Можеш да приложиш всички останали пет компонента перфектно - реципрочност, социално доказателство, харесване, авторитет, последователност. Но ако не приложиш оскъдност, ти си изхвърлил в боклука всички останали компоненти за 50% от хората.
Защо? Защото без оскъдност, Възприемащият няма причина да вземе решение. Той ще продължи да държи опциите си отворени безкрайно.
Не, Възприемащите не са лоши
Може би си мислиш. "Е, значи е по-лошо да съм Възприемащ?"
Не. Абсолютно не.
Ето защо:
Възприемащите са в момента
Има силна връзка между това да си Възприемащ и Присъстващ - да си тук и сега (още една мета-програма, за която ще си говорим в някой от следващите бюлетини). Ти си във времето (in time). Това означава, че си оставил миналото зад себе си, бъдещето е напред пред теб, а ти си тук, в СЕГА.
Преценяващите от своя страна имат склонност да гледат "през времето" (through time) - цялата им времева линия (минало, настояще, бъдеще) се простира като на длан пред тях. Те не участват в настоящия момент, а го наблюдават.
Какво означава това на практика?
Възприемащите:
Са много по-спонтанни
Носят се с “потока” (flow)
Присъстващи са, тук и сега
Могат лесно да се отпуснат и да се забавляват
Преценяващите:
Забелязват всичко, което трябва да се направи
Трудно им е да се отпуснат
Дори по време на отпуската си мислят за задачите, които ги чакат
Как мислиш, с кой от двамата ще ти е по-приятно да отидеш на почивка? Точно така.
Възприемащите са гъвкави
Когато нещата се променят (а те винаги се променят), Възприемащите се адаптират лесно. Те не се стресират от промяната - те я приемат.
Преценяващите се стресират, когато плановете се променят. Те искат нещата да вървят според плана.
А в бързо променящия се свят (особено днес), гъвкавостта е ключово предимство.
Как да влияеш на Преценяващ vs Възприемащ
Ето практическото приложение:
Влияние върху Преценяващ:
Разбери какво иска
Разбери ценностите му
Предложи решение, което отговаря на нуждите му
Предложи го на цена, която е по-ниска от възвръщаемостта на инвестицията му
Готово. Той ще вземе решение. Често дори ще се "затвори" сам. Ще попита: "ОК, какво следва?"
Влияние върху Възприемащ:
Разбери какво иска
Разбери ценностите му
Предложи решение, което отговаря на нуждите му
Предложи го на цена, която е по-ниска от възвръщаемостта на инвестицията му
Създай оскъдност
Без стъпка 5, Възприемащият няма да вземе решение. Не защото не иска това, което предлагаш. Не защото не му харесва. Просто защото вземането на решение е стресиращо и той ще продължи да държи опциите си отворени.
Моята история: Как мразех да затварям сделки
Имаше време, когато бях значително по-Възприемаща, отколкото съм сега. И мразех да взимам решения. Намирах го за супер ограничаващо.
Но ето какво се случваше в работата ми: срещах се с потенциални клиенти. Единствената цел на срещата е да видим дали мога да съм полезна, и ако е така - те да купят това, което предоставям. Но понеже аз мразех да ме "затварят" в продажби, не "затварях" и тях.
Дори ако бяха Преценяващи. Дори когато бяха готови да купят услугите ми.
Просто не исках да ги поставям в позицията, в която аз мразех да бъда.
Резултатът? Губех клиенти. Много клиенти.
Докато не осъзнах нещо: ако не "затворя" Възприемащия, той няма да вземе решение. И с това му правя лоша услуга. Не му помагам - лишавам го.
Моята работа като НЛП практикуващ е да помагам на хората да взимат решения, които са добри за тях.
Бързо и лесно. Дори ако това означава да ги поставя в леко стресираща ситуация.
Как да използваш това за себе си
Ето практическите приложения:
Ако си Възприемащ в бизнеса:
Научи се да взимаш бързи решения (да, точно така - това се учи). Дори да не са перфектните решения. Дори да не си разгледал всички опции.
Когато бизнес планът не работи, задействай се да промениш външния свят - обстоятелствата, а не само плана.
Ако си Преценяващ на почивка:
Научи се да се отпускаш (това също се учи). Да бъдеш в момента, тук и сега. Да отложиш мисленето за всичко, което те чака, когато се върнеш.
Научи се да променяш времевата си линия - да влизаш "във времето" вместо да бъдеш "през времето".
Ключът: Гъвкавост
От гледна точка на НЛП, най-доброто, което можем да направим за себе си, е да станем като хамелеони. За да можем да използваме най-доброто от двата свята.
Да си Преценяващ в офиса и Възприемащ на почивка.
Да си Преценяващ, когато трябва да взимаш решения, и Възприемащ, когато искаш да се забавляваш.
И това е напълно възможно. Защото това е твоята времева линия. Твоят "софтуер". И ти можеш да го променяш.
Защо това е най-важната метапрограма в бизнеса
В бизнеса хората взимат решения. В това е същността на бизнеса.
И ако не си наясно за начина, по който 50% от хората вземат решения (или НЕ вземат решения), ти губиш половината от потенциалните си клиенти.
Не защото продуктът ти не е добър. Не защото цената не е точната. Не защото не си приложил правилно другите компоненти за влияние.
А просто защото не си поставил рамка за оскъдност. Не си дал на Възприемащия причина да вземе решение СЕГА.
Какво следва
Това беше последната от четирите базови метапрограми. В някои от следващите бюлетини ще те запозная с по-комплексните метапрограми - и първата от тях ще е Посока на мотивацията.
Ще разгледаме дали се движиш към това, което искаш, или бягаш от това, което не искаш. И как това определя всичко - от кариерата ти до взаимоотношенията ти.
А междувременно, запитай се:
Ти Преценяващ ли си или Възприемащ? И как това влияе на решенията, които взимаш (или не взимаш) всеки ден?
И ако искаш да разбереш още по-дълбоко как работи твоят "софтуер" и как да го оптимизираш, създадох инструмент за стратегическа диагностика, който ще освети слепите петна в начина, по който структурираш стратегиите си. Това не е чат, а серия от специфични въпроси, които ще те насочат да внесеш малко повече яснота за проблема или целта, които имаш в момента.
Използвай го тук и запази своята безплатна 1:1 НЛП сесия с мен: https://ivetanikolova.com/yasnota
Благодаря ти, че следиш бюлетина ми.
- Ивета
P.S. Ако четеш това и все още не си взел решение дали да попълниш анкетата за "Лична Яснота" - има голям шанс да си Възприемащ. И ето ти малко оскъдност: местата за безплатни сесии са ограничени. Ако не вземеш решение сега, може да няма място, когато най-накрая се решиш ;)
*В типологията на Майерс-Бригс (MBTI) скалата Съдещ (Judging - J) спрямо Възприемащ (Perceiving - P)
Други начини, по които мога да съм полезна:
1:1 НЛП коучинг: https://www.ivetanikolova.com/plans-pricing
НЛП-моделът "Аз-Концепция": https://www.ivetanikolova.com/self-concept
НЛП-Програма "Здрави Лични Граници": https://www.ivetanikolova.com/granici
